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2021-06-14 12:27 出处:欧普曼云计算 人气: 评论(0

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编者按:这篇文章是我们最受欢迎的,因此,我们最近对其进行了更新,以保持新鲜感。

制定一个好的推销计划并不容易,但这可能是销售代表可以做的最重要的事情之一,以提高转化率和配额的实现。

这是因为它不再是一个"推销"的意义上,你扔给你的客户的信息,就像一个棒球投手在一个市场最好的希望,而是一个精心制作,大数据风控,个性化的介绍。

您的买家今天比以往任何时候都更知情。研究表明,92%的客户表示,更好地获取信息(如产品信息或评论)改变了他们对公司的期望。另一份报告显示,买家67%的行程是在网上度过的,他们可以在网上进行自己的研究,并向他人寻求建议。这两个发现突显了这样一个事实,即向客户展示他们已经知道的信息表明了卖家的冷漠。

为什么推销仍然如此重要?

仅仅因为客户表现得更加了解情况,并不意味着要花时间通过宣传教育客户,你的角色也不再重要――它们是必不可少的。你的推销很重要,因为这很可能是潜在客户第一次亲自与你的公司交流。这是一个绝佳的机会,让他们对你的公司有更多的了解。因此,你的推销是与客户进行面对面价值交换的绝佳机会。

然而,要想在更严峻的环境中取胜,有效的推销应该是双向的,为双方增加价值。对卖家来说,这是一个了解客户的痛点、要求和期望的机会,当然,对潜在客户来说,这也是一个从网上搜索中找不到答案的机会。

什么是一个伟大的推销?

新来的销售人员经常犯的错误是:试图证明自己有多聪明,或者证明自己的公司是最好的,然后直接进入他们的销售宣传,不提任何问题。饼干切割机推销是一个销售人员的死亡。

"销售人员的印象是推销他们的产品是什么使交易,"发言人和作者吉尔・科拉思说任何一个球场上的牺牲品,无论何时与人交谈,都会让他们的防守机制全力以赴。他们不信任他们,因为他们觉得自己会被突袭。"

但一个好的推销技巧更多的是理解而不是突袭――而且它在你踏进大门之前就已经开始了。有效的推销需要前期工作,这样你对潜在客户的业务就足够熟悉了,云服务器是什么,你可以对你的演讲进行个性化,而不是拘泥于一个固定的剧本,这里有八个小贴士,让你走上一条推销成功的道路。

通过Salesforce

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1。优先考虑你要推销的客户

首先,问问自己你是否在正确的客户上花费精力。你是如何优先处理你正在追逐的交易的?最近的一项研究表明,表现最好的销售团队根据数据分析确定销售线索优先顺序的可能性是前者的1.6倍,而根据直觉确定销售线索优先顺序的可能性是后者的一半。在过去你"感觉良好"的交易中,你可以使用真实的数据洞察来帮助确保你的关注点在正确的地方。做你的研究

除非你在青春之泉分时度假,否则你的产品不会自我推销。如前所述,这不仅仅是扔给买家的信息了,但精心策划的球场将是最成功的。做一个完美的推销需要你了解你的客户,所以如果你在第一次互动之前没有研究他们,你正在严重降低达成这笔交易的机会。

"78%的商业买家寻求值得信赖的顾问,而不仅仅是销售人员,为他们的业务增加价值。"SALESFORCE RESEARCH|关联客户的状态

每次交付时,你的销售宣传都应该不同――换句话说,根据公司和角色定制你在投球。这一点怎么强调都不为过。如果你只是从你的角度来看这个故事,你会觉得它不能引起观众的共鸣吗?

在向买家介绍您的产品之前,您应该对他们的公司、行业和竞争对手进行深入的研究。在最初的接触中,一定要问正确的问题,这样你就可以根据业务的具体需要定制信息,并使交易顺利进行到下一步。

出色的研究还将消除不必要的噪音,并使买家保持积极性。向他们展示你足够关心他们的业务,用一个精练的信息来突出你的产品对他们最重要的特点。向所有决策者交代

如果你没有联系到能够批准购买的实际决策者,那么世界上所有的研究和客户信息都不会对你有帮助。

在实际推销之前,确保你与一个不仅真正了解业务,而且也是决策者的人交谈。说起来容易做起来难。通常情况下,与交易中的实际决策者取得联系是销售人员面临的一个主要障碍,需要随着时间的推移建立信任和基于价值的关系。这一点带来了越来越大的挑战,因为行政首长协调会的研究表明,参与B2B采购决策的人数在两年内从5.4人增长到6.8人。描绘他们的未来

做一个讲故事的人是销售团队中不常讨论的技能,返利啦,但它可能是一个秘密,使一个好的销售计划不同于最好的销售计划。讲述他们现在的业务所在,以及未来的愿景。鼓舞人心的改变,让他们以不同的方式思考,是区别于另一个销售产品而不看重价值的卖家的一种方式。

"讲述他们的业务现在的情况,以及可能的前景。"TIFFANI BOVA

借用作家和讲故事专家Nancy Duarte的建议,"听众不需要调整他们自己来适应你――你需要调整你的信息来适应他们。熟练的表达需要你理解他们的内心和想法,并创造一个信息来与已经存在的东西产生共鸣。分享你的见解

你已经做了功课,听了买家的意见-现在分享你对他们问题的解决方案。确保你在每个接触点都增加了真正的价值。给他们比他们自己在网上或其他地方能找到的更多的东西――例如,分享你从另一个客户那里看到的经验,这可能会对他们有所帮助。

正如作家和风险投资家Guy Kawasaki所说,"魅力是最纯粹的销售形式。魅力就是改变人们的心灵、思想和行为,因为你为他们提供了一个愿景或一种方法,让他们把事情做得更好。Enchant和简单销售的区别在于,有了Enchant,你也会把对方的最大利益放在心上。"

客户对解决当前问题的产品的反应最大,这已不是秘密。一个好的推销会承认这个问题(通过研究)并提供解决方案。即使你的公司只提供一种产品,每一次推销都应该针对你推销的业务的独特挑战。

你的信息应该针对一个或多个特定的产品特点进行磨练,使听众从中受益最大。

6。知道如何克服常见的销售异议

当你回顾你的销售信息时,确保你的推销不仅包括彻底的研究和解决客户问题,而且如果可能的话,还包括解决可能提前出现的潜在销售异议。

最常见的销售异议分为四类:预算,权威、需要和时间(也称为BANT)。你可能不需要对这四个问题都有详细的回答,但要准备好讨论每一个问题。这里的关键是让你了解他们的担忧,并提供克服这些障碍的可能方法。

目标受众目前是否有类似的竞争产品?如果是这样的话,请突出显示使您的产品与众不同的功能。他们本季度没有预算吗?谈谈你的产品能为他们节省多少钱。

随着时间的推移,你会根据在面对面销售会议上收到的反馈来完善你的异议回复。同时,利用客户和产品研究,并利用这些知识处理异议。倾听、理解,而不仅仅是回答

你的销售宣传的工作是展开一场有意义的对话,重点是如何帮助解决买家正在努力解决的问题,甚至帮助他们发现他们甚至还不知道的问题。因此,从问问题开始,积极倾听对方的回答。

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